2019年3月27日，港股上市公司浩泽净水国际控股有限公司（以下简称“浩泽”），发布了其截至2018年12月31日的年度业绩报告。财报显示，2018年浩泽总营收达到16.4亿元人民币相比去年上涨6.2%；同时毛利率为7.6亿元比去年上涨6.3%；经调整后的净利润为2.1亿比去年上涨10.8%。

财务数据的稳定增长得益于浩泽在业务方面取得的不错成绩。截止2018年12月31日，浩泽全年新装净水器 37.3万台，累计装机量达到203.4万台，同时新增租赁净水机安装量增加约23.2万台，较2017年大幅增加52.6%。

浩泽能取得如此大幅度的增长和其所处行业——净水器行业以及其行业地位、商业模式等因素相关。

净水行业潜力巨大

虽然在过去几年中，中国净水器行业已经取得了长足的进步，但从全球发展来看，中国的净水器行业还有巨大的潜力。全球著名咨询公司弗若斯特沙利文在2018年出具的报告显示，中国饮用水的总消费量从2013年的10032亿升上升到2017年的10660亿升，复合年增长率为1.5%。其中净水处理的用水量从2013年的1130亿升增长为2017的3091亿升，年复合增长率为28.6%。净水器市场能取得如此快速的增长，主要原因是人们对饮用水安全问题的日益重视。

纵向对比来看，2013年，中国饮用水市场中，煮沸自来水占比最高，高达66%，而净水机处理水的占比只有11.3%，但到2017年，这个比例发生了巨大的转变，煮沸自来水的占比降至48.1%，而净水机处理水的占比上升到29%，年复合增长率为28.6%。弗若斯特沙利文公司预计到2022年，净水机处理水的占比将超过56%，其年复合增长率将不低于16%，届时净水机处理水将成为社会主流的饮用水模式。

而横向对比看，和其他国家相比中国净水行业还处于发展初期，韩国、日本、美国、欧洲这四个国家和地区在2013年的净水器行业渗透率就分别达到83.7%、77.6%、71.6%和68.5%，而当年中国净水器行业的渗透率还仅有13.4%。经过四年的发展，到2017年，中国净水器行业的渗透率也只有21.7%。如果以欧美日韩作为对比，则可以预计未来中国净水机行业至少还有一倍的发展空间。

中外净水机行业巨大的落差为浩泽等业内品牌留下了充分的发展空间。而更值得一提的是，国人对于饮用水的关注度正日趋升高。根据中怡康提供的报告显示，人们对不同用水场景的关注程度中，饮用水是人们最为关注的用水场景，具体来看，人们对饮用水的关注度达到93%，其次为厨房用水达到85%，此外关注度较高的还有，泡茶、咖啡用水以及宝宝泡奶用水，而这些实际上都和饮用水有密不可分的关系。

行业巨大的发展潜力为浩泽提供了良好的外部发展环境，这正是他们能近几年取得良好业绩的基础，但浩泽能如此持续稳定的发展，还与他们独特的商业模式相关。

商用市场和租赁模式

和很多净水器品牌主打C端消费者不同，浩泽净水器比较专注商用领域。这一方面是因为中国商用净水器市场的增长速度更快。弗若斯特沙利文提供的报告显示，从2015年到2018年，中国商用净水器市场规模从127亿元增长到223亿元，其年复合增长率达到20.1%。

同时，商用净水市场是净水器行业中潜力最大的市场之一。以桶装水为例，2017年国内桶装水产量约为6430万吨，2018年超过7000万吨。国外净水市场研究发现，随着经济的发展桶装水会逐步被净水器所替代，而其中，商用领域的桶装水市场更容易被净水器所取代。现在国内90%的公共场景饮用水仍在使用桶装水或开水器，如政府机关、学校、医疗机构、机场、客运车 站等。也就是说浩泽的潜在终端用户的商业机构数量巨大。

中怡康提供的报告显示，截止2018年，中国有超过51万所学校，100万家医疗卫生机构、229个民用航空机场、2117个客运车站和516个高铁站都是潜在的商用净水器客户。而在商用净水器领域，浩泽已经是行业第一，占据了8.0%的市场份额，超过2-5名市场占有率之和。

换句话说，浩泽在净水器市场中选择了一个增长最快的垂直领域，在该领域取得了市场第一的成绩，并且在此基础上快速发展，拉开自己和同行对手的差距，为自己建立了一个宽广的护城河。

但这还不是浩泽优势的全部，浩泽另一个值得关注的特点是在业内率先提出并采用“共享服务模式”。早在2008年，浩泽就进行转型，不再以“买断式”销售净水设备作为主要的商业模式，转而采用“租赁净水器”的方式为用户提供服务。

在这种模式下，用户无需一次性缴纳高额的净水器购买费，也不掌握设备产权，而以租赁的形式使用净水设备，以净水使用量、使用时间等标准交纳服务费用，浩泽负责设备的提供以及上门安装、换芯保养、日常维护等所有服务。

2018年，浩泽新增租赁型净水机约23.2万台，大幅增长约52.6%。此外，在过去三年中，浩泽租赁型净水机的续约率超过95%，其中2018年续约率为95.8%。也就是说一旦租用了浩泽的净水机95%以上的客户都会选择继续租用。

此次发布的财报显示，2018年浩泽加强了租赁市场的渗透率，随着租赁模式的扩大其租赁收入增长占比在逐步提升，财报显示，从2016到2018年，平均年复合增长率为4.7%，2018年新签约的租赁客户中也都以“公共场景”下的用户为主，其中，商业连锁场景下的客户占比为35%，学校场景、医疗场景和办公室场景的占比分别为25%、20%和20%。与此对应的是，销售模式下开拓市场的成本正在逐步减少，2018年，浩泽销售及经销开支按年大幅减少36.2%至约人民币1.7亿元，而2017年，该笔节约数字约为2.6亿元。

“共享服务模式”不但为浩泽节约了大量的市场开拓费用，还带来另一个喜人的变化——经销商数量大幅度增长，从2016年到2018年，经销商数量4980家增加到7202家，平均年复合增长率达到20.3%。这主要是因为“共享服务模式”能更好的照顾到经销商的收益，对于运营商而言，买断和共享这两种模式最大的差异在于——前者的主要受益来自于新客户，收取一次性费用后无法继续提供服务，而后者的收益主要来自于老客户，在后续的服务中可以持续的获取受益，这一方面稳定了他们的客源，另一方面也照顾到他们后续的收益。

这种模式下，浩泽的服务覆盖范围也得到了拓展，截止2018年底，浩泽拥有1578个工程师，32个省级物流仓储中心，500辆服务车辆，从2014年到2018年，浩泽服务体系覆盖城镇数量平均年复合增长率达到21.4%。财报显示，2018年浩泽新增了西藏自治区的服务，至此浩泽的服务实现大陆地区的全覆盖，共为31个省份、303个城市、1,882个县级区和6,399个乡镇服务。

获得众多工程师的加盟后，浩泽在产业链上进一步延伸，其服务范围从净水服务进一步扩展至空调、抽油烟机、冰箱、热水器及微波炉等家具的清洗，透过一套可用于各类型家电清洗的设备。

布局物联网，用科技赋能产业

除了这些早期战略带来的充沛收益之外，浩泽还在运用科技的力量搭建未来的市场蓝图。2018年，浩泽发布了Novo OS云物联系统，这是一个基于物联网技术为核心的在线系统，该系统具备24小时即时联通、打通微信端等附加服务，解决了净水产品需要普及化服务点的痛点。

对于共享经济而言，资产管理十分重要，否则会出现运营效率低、设备毁损率高、用户产品体验下降等诸多问题。因此浩泽在物联网技术方面投入了巨大的精力，实现远程“看见”甚至是“了解”所有已租赁设备的状况，也实现了从设备生产端到用户端无线远程管理。

现在，浩泽的物联网系统已成功融入产品研发、仓储物流、管道建设、生产经营等各大功能，甚至能分析用户饮水习惯、区域水质等资料后，进一步改善浩泽的产品及服务品质。而在物联网的另一端，通过Novo OS用户可以通过只能手机完成数据的连接和上传，绑定设备后可以通过只能终端来了查看滤芯使用情况，以及连接浩泽售后部门完成“一键报警”等等功能。

因此，浩泽于年内维持了高质量的服务水准，当中包括三天安装达成率达52.7%，24小时维修安装达成率达69.7%。同时，浩泽服务的知名品牌超过21个，包括博世、霍尼韦尔、德国瑞好、艾肯等。此外，2018年已导入浩泽物联网的产品亦不断增加，其中包括，厨下机，智慧洗电机、智能水龙头、智慧恒温壶与智慧水杯等，逐步为用户解决一站式的智能用水需求。

物联网的出现为浩泽带来更大的想象力，这些物联网系统沉淀下来的数据，为浩泽下一步发展奠定更好的基础。现在浩泽可以根据这些数据对用户进行画像、了解用户饮水习惯、区域水质等进行数据分析，并以此做出各种调整，如在对机场饮水设备数据进行分析后发现热水使用量偏多，随后浩泽进行了产品升级迭代，推出的黑金刚系列，具有大通量、95度热水等功能。可以想象通过技术的优势奠定行业地位，再用领先的商业模式反哺技术后，浩泽的前景值得更多期待。